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自社製品をより多くの人に購入頂くため、ジョブ理論を活用してみませんか?

営業担当者の皆様もジョブ理論を活用し、新たな顧客の開拓を試みてはいかがでしょうか。


 


自社製品をより多くの顧客に購入いただくためにはどの様な働きかけをしていけば良いのでしょうか。

今回は、大手フードチェン マクドナルドの製品「ミルクシェイク」の事例を元に解説していきます。

 

 

   

 

【目次】

 

1、世界トップクラスのマーケターが揃うマクドナルドの失敗

2、ミルクシェイクを買うための「ジョブ」が存在する?!

3、ジョブ理論の実践と成功

4、まとめ

 

1、世界トップクラスのマーケターが揃うマクドナルドの失敗

 

優秀なマーケターが揃うマクドナルドでは以下のプロセスに乗っ取り、

自社製品であるミルクシェイクの売上向上を試みました。

①  データを基に理想の顧客像を描く
②  その顧客像に近しい実際の人物を複数集める
③  集まった人物達に製品の改善点を聞き、作り直す。

 

結果、上記の手法では売上も利益も全く向上しませんでした

そこで営業チームを巻き込み全く違うやり方を試すことにしました。
そして、ある仮説を立て検証していくことにしたのです。

 

 

2、ミルクシェイクを買うための「ジョブ」が存在する?!

 

ある仮説とは顧客の日常にはミルクシェイクを買わなくては、ならなくなるジョブが存在するのではないかといったものでした。つまり、理想の顧客像からヒアリングし製品を改良するというアプローチから、顧客の日常に存在するジョブを把握し、ミルクシェイクを買う理由となっているジョブを突き止めようとしたのです。

 

3、ジョブ理論の実践と成功

次は検証です。マクドナルドのチームが実際にとった行動は

①  店に18時間張り込み記録を取る

・買ったのは何時か
・どんな服を着ていたか
・単独客か複数客か

等の非常に緻密な記録を取りました。
その結果、多くの顧客は一人で朝8時半までにミルクシェイク「のみ」車で買いに来ることが解りました。

②  片づけるべきジョブの把握する

さらに翌朝、マクドナルドの前で購入者に対して2点質問をしました。

「朝、ミルクシェイクを買うことによって片づけたいジョブは何ですか?」

「マクドナルドのシェイク以外では同じ状況でどの様なジョブを雇用しましたか?」

購入者の解答として

・ドーナツを何個か雇用した。1つだけでは足りなかった。
・ベーグルを使用した、味がしないため運転中にチーズを塗り直した。
・スニッカーズを雇用したが、罪悪感を覚えてそれ以来、スニッカーズを雇用した事はありません。 

等がありました。

 

③  最後に①②を基に顧客が本当に片づけたいジョブは何なのかを洗い出す。

上記のリサーチからミルクシェイクを雇用して顧客が片づけたいジョブを言語化していく作業に入ります。

人々が片づけたいジョブとは「自動車通勤は時間がかかって退屈だから、運転してる間に楽しむものが必要。今はまだ大丈夫でも、何もしなければ10時までにはお腹が空いてしまう。」というものでした。つまり10時まで満腹でいられる食べ物を調達する」というジョブが存在し、それを片づけるためにミルクシェイクが雇用されていたのです。

長時間の自動車運転は退屈なので、何かを取り込んで気分を紛らわらせる必要があったということです。

 

                      

 

4、まとめ

 

営業担当者やマーケティング担当者が売上向上のために陥りがちな手法として、

理想の顧客像に合わせた製品を作るといったものがあります。

しかし、顧客は自分の本当に欲しいものが何なのかわかっていないため、言葉に出来ないといった状況が少なくありません。

そこで、発想を変えて何を目的として商品が購入されいるのかにスポットを当ててみることで自社製品が顧客に選ばれている本当の理由をキャッチする事ができます。

営業担当者の皆様もジョブ理論を活用し、新たな顧客の開拓を試みてはいかがでしょうか。

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最後までお読みいただきありがとうございました。

また、次の記事でお会いしましょう。

 

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