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製品をより高い価格で買って貰う方法とは?!

ジョブ理論を活用し、顧客に最適な製品を提供しましょう!


 

営業担当者としては、製品をなるべく高く購入して欲しいですよね?

適切に顧客のジョブを片づけることが出来れば、価格は障壁にならなず

むしろ高い単価でも支払って頂く事も可能です。

事例を踏まえて解説していきます。

 

【目次】

1、ジョブ理論の威力とは?

2、顧客のジョブを発見する

3、顧客の片づけるジョブを洗い出すには?

4、適切なタイミングで情報提供をしよう

      

 

1、ある夫婦の事例を紹介致します。

 

ある夫婦に結婚記念日が近づいていました。

当然、夫は妻を喜ばせたいとの思いで、心に残る一夜を企画しようとしていました。
そして、その記念日の企画こそが夫にとっての片づけなければならいジョブであり、

そのジョブを片づけられる製品は調べれば調べるほど数多く存在していました。

例えば映画館や観光名所、または旅行先など、多すぎて選びきれません。

その時、地元の小さなホテルが、おしゃれなレストランや人気の劇場と提携して、すばらしいパッケージを提供していることを知りました。

極上のフランス料理を食べ、生演奏のショーを楽しみ、おしゃれなホテルに泊まって、

朝には朝食がついてきます。

決済も1度で済み、まとめて効率的に申し込み手続きが完了します。

夫はそれ以上他の選択肢の検討をすっぽりやめ、手続きを完了させました。

予算をオーバーしてはいたものの、金額に見合う価値は十分にあったからです。

これがジョブ理論の威力です。

          

 

2、顧客のジョブを発見する

 

多くの企業は、低価格を売りにするか、価格を顧客に公開しないでおくかのどちらかです。
しかし、顧客が片づけたいと思っているジョブを理解できたなら、

価格について気にする必要は無くなります。

ジョブをうまく片づけてもらえるなら、顧客はサービスに価値を感じ、対価を払ってくれるからです。
顧客との良好な関係がビジネスにおいて最も重要な要素となる現代では

顧客のジョブを発見する事は企業の最重要課題といえるでしょう。

      

 

3、顧客の片づけるべきジョブを洗い出すには?

 

顧客へのヒアリングを実施しましょう。

そして購入の意思決定をする際に何が重要な役割を果たしているのかを明らかにする必要があります。

どんな基準で製品を雇用するのか、プッシュ要因は何か、プル要因は何か、

購入に至った理由を「なぜ、なぜ」と掘り下げ、問い続けて探し出すのです。

ジョブを明らかにしようと考えを掘り下げていくと、これまで考えたことのない事柄が浮かび上がってくることとなります。

そして、新たな需要や本当に解決してほしいジョブを発見し、適切な製品をプレゼンする事によって、顧客はあなたの事が本当に好きになり、喜んでサービスの対価を支払うでしょう。

 

     

 

4、適切なタイミングで、情報提供をしよう

 

今回の例は顧客である夫が自ら、能動的に情報を取得したケースとなります。

逆に、顧客が欲しい情報、お得な情報を探すことはせずに待っていたとしたらどうすればよいのでしょうか?

顧客管理システムHubSpotを使用すれば、カテゴライズされたリードの状態に合わせた、情報を適正なタイミグで発信し、顧客との良好なコミュニケーションを継続的に取り続けることができます。

本当に便利なツールなので、興味を持たれた方、現在の販売活動で課題を感じている方は

是非共、ご連絡をお待ちしております。

 

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最後までお読みいただきありがとうございました。

皆様の吉報をお待ちしております。

 

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